（天津信托有限责任公司财富中心、创新综合部）

摘要：美国信托业和日本信托业都经历了多次重大调整，美国信托业最终选择将自身定位为高端财富管理行业，日本信托业最终选择将信托定位为具金融属性的资金融通和资产管理工具。本文根据美、日信托业发展历程，试以国外信托业的发展变化为参照，寻找未来我国信托机构的业务发展方向。

长久以来，信托公司作为中国的“实业投行”，以服务实体经济为己任，通过债权融资、股权投资、产业基金等多种工具和手段，较好地满足了实体经济的多样化金融需求。随着我国经济发展动能亟待转换以及金融业对外开放，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106 号，以下简称“资管新规”）的发布必将对我国信托实务产生深远影响。本文针对分属不同法系的美国和日本的信托业在各个时期的发展特点及展业路径，试以国外信托业的发展变化为参照，对我国信托业在新的监管形势下的转型发展方向进行分析探讨，为信托从业者提供具有现实意义的参考。

上文从美国、日本信托业的发展历程入手，呈现了信托制度在这些国家发展的来龙去脉。本文将借鉴国外的发展经验，探索我国信托业的转型发展方向。

三、我国信托业转型发展方向

我国信托制度是建立在财产转移和财产处置基础上的法律制度。信托机构是主营资产管理业务的金融机构。随着国家经济增长，我国信托资产规模增长仍有长足的发展空间；随着国民财富积累和老龄化社会的到来，信托“资产隔离”的功能优势将逐渐突显 ；随着综合金融和混业经营的发展趋势，信托在金融体系中的跨平台、跨行业功能将得到进一步延伸。而资管新规作为资产管理行业顶层设计的纲领性文件，是我国资产管理业务的“基本法”，不仅可以为信托业的稳健发展奠定基础、指明方向，还将深刻影响我国金融业的未来格局。

1、发展高端财富管理市场

随着我国经济持续增长，国民财富总规模和个人财富规模均得到快速增加。未来我国信托业发展应逐步转向以客户为中心，进一步制定客户专业化战略，加强发展专属客户渠道，形成以“信托”本源为核心的高净值客户群。通过聚焦高端客户，整合客户资源，发展高端财富管理市场。一是在专属领域对客户进行更细致划分，提供更加个性化的资产配置和财富管理服务；二是加强开发信托在资产隔离、财富传承、税务筹划等方面的深刻功能价值，展业家族信托、保险金信托、股权信托、慈善信托等新型信托业务，使财富管理从单一的财富增值服务转向集财产保全、企业发展、财富传承、子女教育、税务筹划于一体的综合化服务；三是通过分析研究符合客户需求的个性化信托产品，将信托服务进一步扩展至客户日常生活，如健康咨询、医疗顾问、教育咨询等；四是做精做优服务客户的细分领域，进一步形成信托核心竞争优势，增加客户黏性，获取稳定的经营利润来源。

2、引入客制化产品设计理念

从客户定位外，信托公司主要面向高净值将客户提供专业理财服务。资管新

规进一步提升了合格投资人标准，这将倒逼信托公司在财富端进一步精耕细作，家族信托是对家族财富保护、管理与传承诸多难题的最优解答，另外，信托公司

可以尝试开展“客制化”的理财服务，为超高净值客户群体量身定做投资方案，以满足其特定的风险收益偏好特征。

3、转变盈利模式，实现差异化经营

在资管新规的严监管要求下，未来我国信托业发展不能再依靠监管套利和通道为主的融资业务经营模式，而要不断提升主动管理能力，打破刚性兑付，加强净值型资管产品发展。换句话说，在我国资产管理业竞争日趋激烈的大环境下，未来信托公司业务收入将与其投资能力密切相关。信托公司可以从转变盈利模式入手，从获取“存贷差”收益向收取管理费及业绩报酬的经营模式转变。首先，信托公司可以根据自身资源禀赋、专业优势进行新一轮战略布局，重点开展符合自身定位的差异化信托业务，如拥有行业股东背景或产业特色的公司可以从整合产业链入手，在特定领域深耕发展，自主销售能力较强的公司可以从特色产品和服务入手，推出更多产品线以满足不同投资人的风险收益偏好。其次，信托公司可以根据信托产品规模、交易对手、信托期限、交易风险等因素，实行差异化定价策略，进一步完善信托产品定价机制。再次，信托公司可以与投资者约定合理的超额业绩报酬，根据单个信托项目的运作结果为管理团队计提超额业绩收入，一是可以保证投资者在风险自担的基础上尽享投资收益，二是可以有效实现激励管理团队的目的，三是可以通过管理费收入的增加促进公司业务早日步入良性发展轨道 ；最后，信托公司可以在资产证券化领域的受托管理业务和投资银行业务方面实现大有可为。

4、提升主动管理能力，创新信托产品

一是树立主动管理的展业思路，大力培养主动管理能力和专业投资能力。二是降低债权融资类业务占比，加强对证券投资、并购投资、项目股权投资、投贷联动等资金运用类资产管理业务的塑造力度，对接标准化债权资产。三是在非标准化债权类资产收缩的压力下，加强对资产证券化、债券承销等业务的发展力度，进入公募债券市场，拓展业务空间。

（本文原刊载于《当代金融家》2018年第7期，作者系天津信托有限责任公司财富中心李雁荣、创新综合部吴朔）